Web тактика — дизайн, создание и развитие сайтов  | +7 916 555-90-78  

Обзоры и аналитика

Статьи

Ответы на вопросы

Словарь терминов

Воронка продаж

Сам термин воронка продаж родился ещё в 20-х годах прошлого века (т.н. «Эра Торговли» в США и Европе) и применялся для объяснения различных механизмов продаж, с привязкой к ещё более ранней модели AIDAAttention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие.  Где только  действие и являлось самой ПРОДАЖЕЙ как таковой.

В начале века, попытки превратить в "научность" совершенно разнообразные ситуации с продажами в различных (часто несравнимых и не похожих)  областях критиковались с различных сторон.  Но были взяты на вооружение маркетологами и получили популярность уже рекламном менеджменте.

Термины пользовались популярностью в различных образовательных курсах маркетинга, так как в "Эпоху Торговли" промышленная революция породила множество товаров, но уничтожила много рабочих мест и специальностей. Массовая безработица заставила пойти в торговлю большое количество неквалифицированных людей. Их нужно было быстро превратить в коммивояжеров - обучить минимальным навыкам продаж (A.I.D.A. + воронка продаж) и отправить их колесить по стране с каталогами товаров (пробниками, демонстративными образцами) и стучаться в дома в поисках заказов.

Воронка продаж и AIDA в начале 20-го века

Я впервые столкнулся с термином AIDA в большом учебнике «Современная реклама» Кортленда Бове и Уильяма Аренса, но в разделе «истории рекламы».  Разумеется, в методических материалах мирового бестселлера рекламного менеджмента (даже поздних изданий 90-х годов) не присутствуют прикладные модели с устаревшими терминами из начала 20 века.

Термины всплывали на протяжении прошлого века, с приходом каждой новой технологии: радио, телевидение. Сформированные под них рекламные модели опять использовали старые термины (AIDA и воронка продаж) – и появлялись определённые сегменты: «магазины на диване», «телемагазины» и т.п.

Ну… ещё можно понять, что в начале прошлого века, когда AIDA вдалбливалась в головы малообразованным коммивояжёрам (быстрые курсы), которые потом ездили по стране и стучались в дома домохозяек, убеждая купить свой товар.

Но в 21 веке, во времена интернета? Когда существует множество аналитических данных и сервисов для работы с ними. Когда могут существовать десятки моделей спроса даже на один товар и давно есть прямой целевой спрос (прямо с карманного смартфона). Очень часто в современных статьях об интернет маркетинге термин воронка продаж является предметом "разговорного жанра" между заказчиком и исполнителем (как в начале прошлого века).

Критика устаревших моделей есть у "отца рекламы" Девида Огилви (основателя крупнейшего рекламного  агентства «Ogilvy & Mather») в его книге «Огилви о рекламе».  И эта критика не случайна – до открытия своего агентства, он сам был таким коммивояжёром  и знал, что критиковал. Он сам писал обучающие методички для других продавцов, так как "стандартные" не работали уже тогда. Так же, как потом критиковал и культ «креативности» и любые другие элементы «разговорного жанра» в менеджменте, уводящих от решения конкретных задач.

Так как основа большинства  "воронок" - размер рекламного бюджета, то хорошо подходят слова Девида Огилви:  «Производитель, который потерпит неудачу, подобен оппортунисту, который впустую тратит доллары своего рекламного бюджета на краткосрочный промоушен».

И вот, с приходом интернета, вновь появляется схема "воронки продаж", подкупая своей простотой в объяснениях для "некомпетентного" заказчика.

Вы могли видеть её  – начиная от стандартной воронки AIDA:

воронка продаж AIDA - Attention, Interest, Desire, Action

Можно встретить различные варианты воронок (воронки конверсии, воронки коммуникаций и т.п.), в которых используются различные ситуации:

Количество показов – Количество переходов – Количество звонков – Количество продаж
 
Осознание – Мнение – Рассмотрение – Предпочтение – Покупка

Есть много ситуаций, когда логично применять данный способ визуализации зависимости для анализа статистических данных. Например: количество посетителей – количество добавлений в корзину – конечное оформление заказов – покупка. Здесь необходим анализ статистики,  для понимания возможных причин отказов от покупки и контроля их решения. Например: высокая стоимость, трудности оформления или проблемы интерфейса сайта, проблемы персонала по обработке заказов (звонки, согласования, консультации, доставка, счета и т.п.)… Это стандартная работа со статистикой и персоналом.

А хотите секрет, как моментально  улучшить любую "воронку продаж", устранив лишние этапы? Если сможете, то поставьте самую низкую цену на рынке. Одна только самая низкая цена сразу пробудит и внимание, и интерес, и желание :) Сможете обеспечить самую низкую стоимость? Тогда "воронка" сама-собой заработает… А обманите покупателя с ценой – и увидите как исчезает любая самая хитрая "воронка продаж", хотя были построены и пройдены все нужные этапы: и внимание, и интерес, и желание...

Но, в подавляющем большинстве случаев, продажа "воронок продаж" в интернете – это когда вам предлагают организовать посадочную страницу (в лучшем случае серию страниц), для перехода на которую просто купят контекстную рекламу:

 Страница --- реклама ---лид

А организация выхода в лидеры целевого спроса – это другие комплексные технологии продвижения, где покупка рекламы только часть из различных механизмов продаж.

Можно сформировать свою «индивидуальную воронку продаж»? Да, разумеется. Но всё начинается с подробного анализа вашей конкретной ситуации. Нужно выкинуть все стандартные предложения и начать исследовать свою конкретную ситуацию, специфику спроса, конкуренции, существующих сервисов, изучить специфику лидеров спроса. А предложения с готовыми, стандартными и универсальными «воронками продаж» (из учебников для коммивояжёров прошлого века) нужно оставить конкурентам.

Но большинство начинающих бизнесов всё равно купят «продающую страницу» и будут её рекламировать. Надолго попадая в другую ситуацию, которую я называю: воронка конкуренции

 

Лучшая поддержка сайта

 

Начало   ǀ   » Информация  ǀ   » Ответы на вопросы   ǀ   » Воронка продаж

 


Дополнительная информация:
Комплексная поддержка сайтов

Комплексная поддержка сайтов — это опыт, самый полный комплекс услуг, по самой выгодной цене.

Информационное наполнение сайта

Информационное наполнение сайта. Поисковые алгоритмы требуют ценности информационных материалов сайта. Контент сайта — эффективная инвестиция в бизнес!

Продвижение бизнеса в интернете

Продвижение бизнеса в интернете — подробное объяснение ситуации выбора услуг IT-специалистов, необходимых для коммерческого продвижения в интернете.

Отправьте запрос, указав телефон для обратного звонка:


Отправляя сообщение, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности